Cómo aplicar las diferentes técnicas de venta que tenemos en nuestra mano para poder mejorar los ingresos del alojamiento

Técnicas de venta del producto:

A la hora de intentar maximizar nuestro producto y aumentar el ingreso, existen dos prácticas que pueden ayudarnos a conseguirlo. Hablamos de Upselling y crosselling. La primera, upselling, consiste en proponer al cliente una mejora en el servicio contratado, un ejemplo sencillo puede ser ofreciendo una habitación con vistas u otra tipología de categoría superior cuando su reserva o petición es para una habitación con peores características. Por otro lado, el crosseling, también conocido como venta cruzada, es una técnica que busca vender un servicio complementario, puede ser bien de restauración, alguna actividad extra, tratamientos de spa, etc. Ambas herramientas, con una buena estrategia conseguirán aumentar la satisfacción de los clientes y en muchas ocasiones la reputación de nuestro alojamiento.

Sin embargo, para poder llevarlas a cabo debemos tener en cuenta varios factores que nos aseguren el éxito de su uso,

  • Personal: toda persona que tenga contacto directo con el cliente debe recibir una formación sobre técnicas de venta y de comunicación. Además, es importante que haya incentivos para que el equipo se muestre proactivo y tenga libertad en la negociación
  • Gestión de datos: es esencial anticiparse al cliente, saber si ha estado o no en nuestro alojamiento anteriormente, motivo por el que viaja, cuáles son sus gustos, si han hecho alguna petición en la reserva… y de este modo saber qué podemos ofrecerle.
  • Momento: debemos ser astutos y detectar cual es el mejor momento para charlar con el cliente. Un claro ejemplo erróneo es aquel cliente que llega tarde y seguramente rechace cualquier propuesta, pues solo quiere descansar.
  • Precio: la parte más delicada y muchas veces clave para que sea un éxito la venta. Tener autonomía a la hora de mediar la operación con el cliente es esencial.

Siguiendo estas claves podremos desarrollar una estrategia adecuada en la explotación íntegra del alojamiento, repercutiendo directamente en la cuenta de explotación

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